Punto de equilibrio: cuánto tienes que vender para no perder

El punto de equilibrio es lo mínimo que tienes que vender en un mes para no perder plata: ni ganas ni pierdes. Si vendes menos, el mes queda en rojo aunque haya entrado plata todos los días. Saberlo te da una meta concreta y te avisa cuánto aguanta tu negocio si las ventas bajan.

1. Separa los gastos fijos de los variables

Para calcularlo, cada gasto va en uno de dos grupos:

• Variables: suben y bajan con lo que vendes. La mercadería o los insumos, la comisión de la máquina de tarjetas, los envíos por pedido.
• Fijos: los pagas vendas mucho o poco. Arriendo, sueldos, cuentas, contador.

Todo sin IVA, igual que en cómo calcular el margen.

2. El margen de contribución

Es lo que te deja cada venta después de pagar sus costos variables, y es lo que alcanza para cubrir los fijos. Se mide como porcentaje de las ventas:

Margen de contribución = (ventas − costos variables) ÷ ventas

La ferretería de ejemplo, en un mes:

$3.350.000 sobre $10.000.000 es un 33,5%: de cada $100 que vende, le quedan $33,50 para pagar los gastos fijos.

3. La cuenta

Punto de equilibrio = gastos fijos ÷ margen de contribución

$3.050.000 ÷ 0,335 = unos $9.100.000 netos al mes. Con IVA incluido, lo que se ve en la caja, son unos $10.830.000. Si abre 26 días al mes, son unos $350.000 netos por día.

La ferretería vende $10.000.000: está sólo unos $900.000 por encima de su punto de equilibrio. Si un mes vende un 9% menos, deja de ganar. Por eso con esas ventas le quedan apenas $300.000.

4. Qué lo mueve

• Un gasto fijo nuevo. Si el arriendo sube $200.000, los fijos llegan a $3.250.000 y el punto de equilibrio sube a unos $9.700.000: para cubrir $200.000 más de arriendo tiene que vender unos $600.000 más.
• Un mejor margen. Si consigue la mercadería un poco más barata (63% de las ventas en vez de 65%), el margen de contribución sube a 35,5% y el punto de equilibrio baja a unos $8.590.000.
• Descuentos y ofertas. Bajar precios baja el margen de contribución: para ganar lo mismo hay que vender bastante más de lo que parece.

5. Si estás vendiendo menos que tu punto de equilibrio

• Revisa los precios de lo que más vendes (cómo, en cómo calcular el precio de venta).
• Negocia con tus proveedores: dos puntos de margen pesan más que muchas ventas extra.
• Mira los gastos fijos uno por uno y pregúntate cuáles puedes achicar.
• Ojo con la caja: un mes bajo el punto de equilibrio también se nota en la cuenta (en flujo de caja para pymes).

6. Errores comunes

• Calcular con un solo mes. Usa el promedio de varios meses: un mes con una compra grande distorsiona la cuenta.
• Poner todo como fijo o todo como variable. La comisión de la tarjeta crece con las ventas; el arriendo no.
• Dejar fuera tu propio sueldo. Si trabajas en el negocio, inclúyelo como gasto fijo: si no, el punto de equilibrio sale más bajo de lo que es.
• Calcular con el IVA adentro. Las ventas se ven 19% más grandes y el resultado sale equivocado.