Cómo calcular el margen de tu negocio

Vender mucho no es lo mismo que ganar. Una ferretería puede vender $10.000.000 en un mes y quedarse con $300.000, o con nada. El margen es la cifra que te dice cuánto de lo que vendes te queda de verdad. Aquí va cómo sacarlo con números simples, sin jerga contable.

1. Parte por sacar el IVA de tus ventas

Si tu negocio cobra IVA, de cada boleta o factura una parte no es tuya: es del Fisco. Para calcular el margen usa siempre las ventas sin IVA (lo que se llama «neto»). Se saca dividiendo el total por 1,19.

Ejemplo: si en el mes cobraste $11.900.000 con IVA incluido, tus ventas netas son $11.900.000 ÷ 1,19 = $10.000.000. Los otros $1.900.000 son IVA que vas a declarar y pagar (lo explicamos en cuánto IVA apartar cada mes). Haz lo mismo con tus compras y gastos: cuando la factura trae IVA, usa el monto neto.

2. Margen bruto: lo que te deja la mercadería

El margen bruto es lo que queda después de pagar lo que vendiste, y nada más. En una ferretería o un almacén es la mercadería; en un restorán, los ingredientes.

Margen bruto = ventas netas − costo de lo vendido

Una ferretería de ejemplo, un mes cualquiera:

$3.500.000 sobre $10.000.000 es un 35%: de cada $100 que vendes, te quedan $35 después de pagar la mercadería. Con eso todavía tienes que pagar todo lo demás.

3. Lo que te queda: resta los gastos fijos

Los gastos fijos son los que pagas vendas mucho o poco: arriendo, sueldos, cuentas, contador. Es aquí donde muchos negocios descubren que el mes no era tan bueno.

$300.000 sobre $10.000.000 es un 3%: de cada $100 que vendes, te quedan $3. Eso es antes del impuesto a la renta y, si no te pagas un sueldo, antes de pagarte a ti.

4. Por qué conviene mirar el margen y no sólo las ventas

Con un margen chico, cualquier cambio pesa mucho. Si negocias con tu proveedor y la mercadería baja de 65% a 63% de tus ventas, el costo pasa a $6.300.000, el margen bruto sube a $3.700.000 y lo que te queda sube de $300.000 a $500.000: dos puntos de margen son dos tercios más de ganancia. Para lograr lo mismo vendiendo más, con un margen bruto de 35%, tendrías que vender unos $570.000 netos extra al mes sin que suba ningún gasto fijo.

5. Errores comunes

• Confundir ventas con ganancia. Que entre plata a la cuenta no quiere decir que estés ganando: hay que restar todo lo que salió para generar esas ventas.
• Calcular con el IVA adentro. Tus ventas se ven 19% más grandes de lo que son y el margen sale inflado.
• Olvidar los gastos fijos o los que llegan cada tanto. La patente, un arreglo, la mantención de un equipo: si no los cuentas, tu margen real es menor que el que crees.
• No contar tu propio sueldo. Si trabajas en el negocio y no te pagas, lo que queda no es todo ganancia: una parte es tu trabajo.
• Confundir margen con recargo. Si compras a $650 y vendes a $1.000 (sin IVA), le recargaste un 54% al costo, pero tu margen es 35%: se calcula sobre el precio de venta, no sobre el costo.
• Mirar un solo mes. Un mes con una compra grande de mercadería se ve malo y el siguiente se ve bueno. Compara varios meses seguidos, o el mismo mes del año pasado.

6. Cada cuánto calcularlo

Una vez al mes, al cerrar, es suficiente para la mayoría de las pymes. Lo importante es hacerlo siempre igual: mismas categorías de gasto, siempre sin IVA, y comparando con el mes anterior. Así ves a tiempo si un costo está subiendo.